千亿级隐秘赛道爆发：一把融资近2亿

作者丨吴欣晓

对话丨邹蔚 吴欣晓

近年来，随着人们健康意识的提升以及医学诊疗方案的转型，一个隐秘赛道：特医食品随之爆发。

特医食品即特殊医学用途配方食品，当目标人群通过进食正常膳食或日常膳食无法满足其营养需求时，特医食品可作为一种营养补充途径。

据行业数据显示，该赛道正处于高速扩容期，中国市场规模预计将在未来5年突破千亿级。

中国目前特医食品渗透率不足发达国家的1/10，而慢病患者（如3亿糖尿病前期人群）、术后康复群体及老龄化人口（2023年60岁以上人口达2.8亿）构成的刚性需求，正在催生庞大市场空间。

然而，这条赛道并非坦途。审批周期长、研发投入大、人才缺口等问题都考验着企业的耐力与实力。

创立13年玛士撒拉（上海）生物科技有限公司作为特医食品赛道的头部企业之一，以其“双轮驱动”模式，在严肃医疗端和消费市场都取得了成绩。

今年年初，玛士撒拉宣布完成近2亿元B轮，由中金资本旗下基金、弘盛资本、弘晖基金联合领投，蜂巧资本、峰瑞资本跟投，凯乘资本担任独家财务顾问。

最近，铅笔道就融资、特医食品行业机会与挑战、渠道开拓等与玛士撒拉CFO王运龙交流。以下为对话精华。

一，“双轮驱动”打动投资人

铅笔道：玛士撒拉新一轮融资过程如何？投资人最看重哪些方面？

王运龙：我们去年6月份启动融资，本轮资金主要布局特殊医学用途配方食品的特定疾病全营养产品。目前有5款产品进入临床试验阶段。这些产品基于十多年来与解放军临床营养研究中心合作的配方研发。

打动投资人的关键在于"双轮驱动"模式。

一方面深耕严肃医疗端，5张特医批文数量在国内位居前列；另一方面创新性将医药技术下沉到消费市场，比如把低温杀菌等药品生产工艺应用于健康零食改造，与山姆会员店合作的三款功能性食品单品销售额均破亿。

其次在技术壁垒方面，我们首创将药品级生产工艺（如低温杀菌技术）应用于食品加工，投资2000多万建立全球领先的CNAS实验室保障营养素全检能力，目前已形成特医食品、低GI食品、控能食品三大产品线协同发展格局。

本轮B轮及B+轮累计融资3亿元，将重点用于扩大特定疾病全营养产品临床试验规模，以及功能性食品的扩产。

铅笔道：为何今年特医食品赛道迎来资本爆发期？

王运龙：疫情之后对健康的重视是重要催化因素。更深层逻辑在于医疗体系转型。现有医保体系已意识到95%疾病源于营养失衡，单靠药物"扶正纠偏"不可持续。

国际经验显示营养治疗渗透率提升是大势所趋，监管层开始从政策层面推动"医食同源"理念。

具体到临床需求，器官移植后的营养支持、术后创伤恢复、肝肾代谢疾病等场景都亟需特医产品。

这种从治疗医学向预防医学的范式转移，叠加中国特医食品渗透率不足发达国家1/10的增量空间，构成了资本集中布局的底层逻辑。

同时，这几年国外经验给我们很大启发，整个行业发生了翻天覆地的变化。

过去我们搞"每天一斤奶强壮中国人"那种粗放式营养计划，现在完全不一样了。我们的特医食品每款产品都包含50到100种精准配比的营养元素，这就像把营养补充从"大锅饭"升级成"定制宴"。

十年前老板布局时就想到了这一天，当时他就预见到营养治疗会成为疾病治疗的重要辅助手段。

铅笔道：B轮及B+轮融资过程中，投资人对公司哪些核心能力提出重点关注？他们最期待的业务突破方向是什么？

王运龙：投资人最关注的就是渠道落地能力，毕竟产品优势已经验证过了。

我们亮出了两张王牌：一是医院端已经覆盖900多家医疗机构，单家医院年销售额预估在500万到1000万区间，光这块基本盘就撑得起几十亿规模。

二是消费端和山姆会员店、胖东来这些新零售标杆的合作成果——我们在山姆的单品销售额能破亿，这种渠道爆发力给投资人吃了定心丸。

更重磅的是B+轮要引入的战略投资者，他们能帮我们打通院外药房这个万亿级市场，把专业营养品送到更多C端消费者手里。这相当于同时握住了严肃医疗和大众消费两把钥匙。

二，以医疗级技术降维打击消费市场

铅笔道：面对国际食品巨头的竞争，玛士撒拉如何确立自身市场定位？

王运龙：我们的专注"两极化"市场。

在专业端主攻肝病、肾病、肿瘤这些重疾领域。这些患者现有的营养支持方案要么不专业要么不全面，我们研发的特定疾病全营养配方能直接提升临床治疗效果，这也是我们的发力点。

第二战场是把医学营养的技术反哺到功能性食品。比如用糖尿病食品瞄准1亿多"糖前期"人群，用控能食品解决3亿超重人群的科学减重需求，低升糖主食、代餐零食、功能饮品全品类覆盖。

归根到底专业医疗营养仍是核心。但我们要让实验室里的黑科技走进超市货架，既做重症患者的"营养救生舱"，又当健康人群的"防病防火墙"。

铅笔道：玛士撒拉如何建立消费者认知？具体通过哪些渠道进行产品推广？

王运龙：我们构建了"铁三角"推广矩阵。

第一是医院渠道，我们累计服务了500万患者，积累的临床数据和循证医学证据本身就是最好的信任背书。

比如在东方肝胆医院、华山医院这些顶尖三甲，我们不只是卖产品，而是帮医院建立特医食品的招投标体系、收费编码体系甚至营养处方开立流程，这些"基建工程"让医生主动推荐我们。

第二是高端零售渠道。山姆会员店只是起点，接下来要和李佳琦直播间、小红书深度合作，把医学营养食品用年轻人听得懂的方式传播。比如我们计划在直播间展示营养素检测报告，请营养师现场解读产品研发背后的科学逻辑。

第三则是院外药房新布局，B+轮融资后要在重点药房配备专业营养师，设置"减重自助站"和"慢病营养岛"专柜，让消费者像买药一样方便地获取专业营养方案。

更关键的是我们联合上海50多家重点医院开展横向课题，把实验室里的营养素筛查技术转化成SCI论文，这种"学术营销"也是建立行业话语权的关键。

铅笔道：在开拓医院和零售渠道时，玛士撒拉有哪些方法？

王运龙：关键是要帮医院解决实际问题。普通企业只想着卖货，我们帮医院搭建整套特医食品管理体系。

从招投标流程设计、收费编码申请，到营养处方开具系统，甚至帮医院培训临床营养师。就像在上海东方肝胆医院，我们手把手教他们建立特医食品专家评审会制度，把特医产品纳入药事管理系统。这招"体系赋能"让我们在900多家医院畅通无阻。

至于零售端，我们玩的是"需求倒逼研发"。山姆货架上的控能饼干看着是零食，其实研发时做了大量消费者问卷。

我们不按渠道商的定价逻辑走，而是先算清楚解决某个健康问题需要多少成本，比如糖尿病食品要通过升糖指数临床验证，这种较真劲儿反而让山姆主动给我们黄金货位。

铅笔道：大众零售渠道的热销是否会影响用户对医院渠道的专业性认知？

王运龙：我们采用“双重战术”解决。

医院渠道全部用"愈素"品牌，包装印着"限医疗机构使用"的警示标识，配方里添加了药房销售的成分。商超渠道的"DGI控能"品牌完全独立运营，这两个品牌不仅定位割裂，连研发都是独立团队。这种差异化管理让医生觉得我们是"医疗级"，消费者觉得是"专业级"，两者互不冲突。

三，特医食品赛道三大挑战

铅笔道：玛士撒拉在特医食品与功能性食品两条业务线的营收结构如何？未来战略重心会如何倾斜？

王运龙：现阶段我们的业务结构呈现出典型的"双轮驱动"特征。

特医食品是我们押注未来的核心战场。70%的研发投入都砸在这里，毕竟特定疾病全营养产品的技术门槛和临床价值摆在那儿。

像肿瘤全营养配方这种产品，光做完临床试验就要烧掉2500万，这还没算上跟卫健委反复沟通审批的时间成本。不过，功能性食品的增长势头确实迅猛，确实是现金流。

铅笔道：当前深耕特医食品赛道面临哪些核心挑战？

王运龙：有三点。第一点是，审批速度过慢，规则还不是很明朗。

第二个是很关键一点，烧钱。在做这个特定疾病花费还是非常大的，因为这个项目国家现在还不是很成熟，它不像做药，已经非常成熟，所以它费用一直就是居高不下。

第三点，人才缺口“卡脖子”。特异食品这两年是井喷式的发展，但是围绕他的这个学科建设、人才建立还是有很长的路要走。

铅笔道：新冠疫情后这五年，玛士撒拉经历了哪些关键发展节点？能否具体说明每个节点的重要意义？

王运龙：这五年有三个里程碑刻在我们发展史上。

第一个是2022年自建工厂和CNAS实验室落地，这彻底扭转了依赖代工生产的被动局面，那轮从峰瑞资本融的钱全砸在这上面了。

第二个是2023年打进山姆会员店渠道。山姆给了我们10个品的储备，大大地增强了我们在功能性食品研发的信心。

第三个是今年完成B+轮融资。启动特定疾病全营养证书的冲刺，要知道每张证书背后都是百亿级市场。

铅笔道：玛士撒拉选择自建工厂的战略考量是什么？

王运龙：90%的特医企业都自建工厂。而自建工厂最大的核心的好处，就是它能够快速通过中试放大在自己的工厂去落地，并且根据需求定制开发。

第二是政策刚需，国家特医批文跟产线深度绑定。以前用代工厂时，批文挂在别人名下，产权参数权属受控。

现在泰州药城的自建工厂还享受园区免租金、研发补贴这些红利，大大的降低了固定资产投资比重。

长远来看，这些对未来公司上市和独立性都有很大的帮助。

铅笔道：玛士撒拉与雀巢、雅培等国际巨头竞争时，核心竞争优势体现在哪些方面？如何应对他们的市场冲击？

王运龙：这个问题的本质在于基因差异。雀巢是从乳业起家，而我们是扎根医院营养科，管度和深度不同。

我们考虑的是整个食物链的营养元素，而且结合了中医知识，注重营养素的吸收和配方设计，所有产品都从医学和循证证据的角度出发。

我们找到了影响细胞生长的关键营养元素，这在疾病治疗和康复中非常重要。从全产业链角度考虑营养，注重临床吸收，虽然过程艰难、投入巨大，但我们的目标是做出真正能解决一类问题的产品，而不是靠资本和营销推动。

铅笔道：这条路回报周期长，怎么平衡产品追求和财务回报的压力？

王运龙：我们一方面做大量的医学营养证据投入，用最笨的功夫，虽然产出不一定大，但要放长远看。

另一方面，我们用医学营养技术和方案赋能功能性食品发展，在这个过程中赚取现金流。

铅笔道：审批特医食品周期长、障碍多、容易失败，玛士撒拉的经验是什么？

王运龙：经验谈不上，主要是感受，核心就是永不言败。

一个技术路线可能不完美，但要经历多次复盘，有追寻到底的决心，尝试不同的方法。我们借鉴了很多生物医药、食品加工、检测等技术，做了很多创新。只要目标正确、信念坚定、不断揣摩试验、复盘，一定能找到最合适的解决路径。

比如我们找到一个低蛋白血症的配方，未来人白蛋白的需求量将大大降低，可以通过口服方式解决。我们的人白蛋白组件进入医院运营团队深度，经历了八年时间，运用了一系列筛选方法，找到人白蛋白吸收的途径，通过3000种配方设计，找到了一到两款吸收效果非常好的配方。

铅笔道：行业里说特医食品企业短期看商业结构，长期看产品矩阵，您如何看？

王运龙：我觉得产品矩阵很重要，但我认为更重要的是你的产品能不能解决一类问题，并且这类问题只能通过你一种解决方案得到很好的验证。

比如我们发现了艾生素在治疗炎症方面的作用，在食品营养角度也是一样，我们有很多特异性的东西，能专门解决一类问题，这些价值非常大。