北京杀出未来独角兽：国内首批，打破垄断

对话：邹蔚、吴欣晓

作者：吴欣晓

在十几年前，全球尖端医学影像设备PET/CT一直被三大医疗设备巨头——美国通用电气（GE）、荷兰飞利浦（Philips）和德国西门子（Siemens）——牢牢掌控。

当时一家中国初创企业却试图改写这场由跨国巨头垄断的游戏。

PET/CT称作“探索人体的哈勃望远镜”，它将PET（正电子发射断层成像）技术与CT技术结合，能够实现对肿瘤、脑和心脏等领域重大疾病的早期发现和诊断。然而，国内的PET/CT设备依赖进口、价格昂贵，单次扫描费用高昂。

2011年，互联网行业出身的王涛与清华大学生物医学工程系张辉博士共同创立了赛诺联合医疗科技（北京）有限公司，立志研发国产PET/CT设备。

仅五年后首款PET/CT产品问世，这家中国公司便在国家卫健委的采购招标中成功中标，成为第一家在这个国内最高规格采购中击败GPS的国内PET/CT设备厂商。在王涛看来，这不仅是赛诺联合自身的里程碑，更是中国高端医疗器械产业的一次突破。

之后赛诺联合还在业界率先推出了自由呼吸成像技术，解决了患者在PET/CT扫描时，由于呼吸而造成的运动伪影这个业内难题。

2022年，赛诺联合获得飞利浦数亿元战略投资，在全球市场上加速扩张。

如今赛诺联合的PET/CT设备已在包括北京协和医院、北京友谊医院、北京积水潭医院在内的全国数十家知名医院装机。并从单一PET/CT拳头产品形成了由一系列创新性分子影像产品及解决方案组成的核医学产品及服务生态。

最近，铅笔道在北京东升国际科学园与王涛就创业经历、市场竞争格局、AI与核医学结合前景等话题交流，以下是对话精华。

一，创业仅五年，卫健委采购中标

铅笔道：当时中国医疗设备市场上以国际大品牌为主，哪些机会促使你创业？

王涛：2001年，世界上第一台一体化PET/ CT在美国诞生，当时所有的PET/ CT技术和市场份额都被GPS三家企业掌握。中国进口PET/ CT售价非常高，一台卖3500万左右。一家医院如果想上一台，不光是设备本身，包括机房、制药设备等全部加在一起，没有七八千万想都别想。消耗外汇太厉害了，国家就用最严格的甲类配置来管理，只有超高端的医院才有可能买得起。扫描一个患者纯自费1万3，普通老百姓几乎不可能用得起。

我和我的创业伙伴张辉认为，中国本土和国外同行的技术差距相对不是那么大，又是相对封闭的竞争环境，有很大的国产替代机会。我们进入这个领域的时候，全国PET/ CT的装机量在100台上下。

如果一台设备能够从3500万降到2000万甚至更低，公司可能会很盈利，而且普通老百姓就能扫得起了。

铅笔道：巨头对技术管理是很严苛的，你们怎么从零开始？

王涛：由于技术是相对封闭的，导致圈子也比较小。另一个创始人张辉博士出身清华生物医学工程系，他在UCLA做访问学者的时候，刚好就在PET技术的发明人Michael Phelps及其团队组建的Crump分子影像研究院。张辉在技术交流的过程当中与当时先进的技术、信息是同步的。

我们组建了包括清华、兰大等的众多学子为主的核心研发团队，我们志同道合从公司成立到现在大家一直在一起创业，像个大家庭。从一开始，我们就定了规矩，不能以任何方式故意侵犯别人的专利技术。我们很清楚，你去抄任何一家公司的技术路径和设计思路，很快就会引起很大的国际专利官司，对公司长远发展是致命的。

铅笔道：到2016年设备就中标了，是不是一个很重要的事情？

王涛：是个里程碑，前四年半我们基本上在行业内没有什么声音，做研发，做验证测试， 2016年5月拿到了第一款产品的注册证。很巧，2016年的11月份，国家卫健委把十二五的最后的三张甲类配置证一起集采。当时我们甚至都不清楚政府采购的流程，就只是买了一本招标文件回来学习。当我们对着文件一看，发现我们所有的技术指标都是远高于要求的，那一刻，团队就商量看能不能试一下。

在这之前每一次集采都是GPS三家竞争，客户的认知里也只有GPS，在国家卫健委集采，我们的加入，相当于是传统规则的捣乱者。

四家厂商PK，因为我们是第一个出现在国家卫健委集采国产设备，外资企业没有特别重视，也不知道我们的技术参数是什么，也是比较有利的一点。进去以后，一部分就是技术参数，一部分是商务，我们排名都靠前，一下子中标了，自己也很意外。

当时去的时候，同事也提醒我，我们最坏的结果是中了标了，但是签不回来协议，因为医院都有非常强烈的意愿买进口产品。卫健委招标只是把价格固定下来了，签不签约，医院要不要买你的设备，那是医院的决策。但是我当时就想先证明我们的实力，让行业看到我们存在，不管结果。最后有一家跟我们签约了，成为第一个客户——濮阳市人民医院。

负责招标的国家卫健委财务司副司长没有跟我们打招呼，直接去了北京协和医院，向核医学科当时的李方主任、霍力副主任询问我们的设备，当时我们设备在协和临床做科研。主任们给予非常高的评价。

之后副司长率队去我们扬州工厂调研，看生产装配的全过程。看完以后就跟我们讲，你们工厂从条件上来讲没有外企工厂豪华，但是从你们产品每一道工序，每一道检测，我第一次知道从一个晶体条如何变成了PET/ CT，你们真有一股匠人精神。听到领导鼓励的话语，整个团队都很振奋。

铅笔道：当时产品跟三巨头比，价格大概差多少？

王涛：当时中标价格1208万，这个价格在之前是想都没想过，至少2000多万，也是正是因为我们的加入，竞争对手同一个型号从前一年的2000多万的价格直接就降到了跟我们差不太多的水平。

铅笔道：短短五年就冒出来，你觉得核心原因是什么？

王涛：首先是团队。复盘来看，我们找的真的是一个顶尖级团队，在当时也不认为自己有那么顶尖，就是觉得志同道合。大家憋了一口气儿，想去挑战国际垄断。

其次，我们把产业链都是尽量多的国产化。从一开始就是国内的加工，国内的元器件，国内的供应商配套，比如PET/ CT里用到的晶体原料。当时国内一些创业企业已经在挑战这个晶体的国产化。我们陪着上游的企业一起创业，他们有的时候不知道怎么去做一些深加工，如何去保证技术参数，我们向他们开放我们的技术，给他们指导，他们的进步也非常的快，整个产业链逐渐的落在了以中国供应商为主的环境里，成本下降的还是挺厉害的。

二，从单一产品到核医学生态

铅笔道：随着技术进步和量产的推进，PET/CT设备会下沉到更大的市场吗？

王涛：2021 年国家八部委发布规划，要求 2025 年所有三级综合医院设立核医学科，2035 年全国实现 “一县一科”。

国家发布这一规划是看到核医学在疾病早诊早治方面的重要性，能降低社会成本，未来核医学科预计达五六千个，将为 PET/CT等设备开拓新市场。

铅笔道：在这样的趋势下，你们有怎样的市场策略？

王涛：从产品维度，纵向和横向布局。纵向上，针对普及型、中高端和超高端产品规划。比如，我们上周刚刚发布了面向科研高端市场的中长轴产品。

横向上，在分子影像及核医学细分领域，我们不仅有PET/CT，还布局了单光子发射断层扫描（SPECT/CT），我们将很快拿到该产品的注册证。

此外，我们还有软件类产品、AI类产品以及小赛云平台产品。并且，我们补足了临床前小动物PET/CT产品线，该产品线主要用于科研，如新药研发。

通过这样的布局，我们实现了核医学领域全产品覆盖，同时覆盖了低中高不同市场区间，能满足用户多样化的需求。

铅笔道：从之前依靠单款爆品打天下，发展到如今构建起横向多品类、纵向全生态的格局，背后的考虑是什么？

王涛：这主要是从用户需求和市场开发两方面考虑的。PET/CT属于低频采购产品，客户购买一次后可能十年都无需再次采购。为了与客户保持长期合作关系，我们需要满足科室多方面的应用需求。

从团队能力角度看，PET/CT技术难度大，攻克该产品后，我们团队有能力研发相关产品，并且能复用用户和渠道资源，这不仅使公司发展更稳健，还能扩大客户覆盖面，提高运营效率。

铅笔道：公司从一个拳头产品到多产品线的生态，你对于公司管理有哪些改变？

王涛：外部环境的改变（预算收紧、政策变化），让很多医院的购买意愿下降，全行业的产品采购量在整体下降，对于像我们这种在一个细分赛道上布局的企业来讲，压力是非常大的，这也是为什么我们要更多地去向客户提供的解决方案，甚至交钥匙工程，而不是单一产品，这样能够照顾到更多客户的需求。核医学还牵涉到一些交叉学科，我们帮客户把整个科室建立起来，陪着他们成长。

另外，这些年国家三令五申，如果在某个品类里面有国产设备，优先采购国产。现在的趋势是，国外品牌现在也都在国产化，在国内设厂，国内生产，用中国的供应链，他们也在适应中国的变化，大家又开始同台竞争了。

从某些客户的角度，他更喜欢用传统大品牌有保障，而国产起步晚，积累的客户数量少，教育成本高，你的转化成本也高。我们只能用更好的产品、更先进的技术、更优惠的价格，更完美的解决方案把价值体现出来。

铅笔道：今后设备要铺到下沉市场，如何解决核医学人才短缺问题？

王涛：目前核医学和放射相比，仍然是非常小的领域，一是从教育入手，鼓励放射科医生转行，另外应该鼓励医学院校更多开设核医学专业。

其次就是厂商帮助去降低核医学的从业门槛。比如我们的解决方案，一是提供AI辅助诊断的一些手段，减少医生的繁琐工作。另外，我们还有小赛云的技术，可以在互联网上远程诊断。专家在云端看图像，使得优质医疗资源下沉具备了技术手段。基层医生对影像拿不准的时候，通过小赛云就可以实现和大三甲的医生一起会诊。

如果未来自动化程度再提高，基层只要有个技师能够摆位，能够扫描，所有的影像都先通过人工智能辅助诊断，辅助诊断以后再去分层，有疑难的再给到专家去看。这能够快速去解决人才短缺问题，拉齐全国核医学的诊断水平。

铅笔道：这两年公司的营收规模是什么量级？

王涛：这两年公司收入还是有挺大压力的，但过去这几年保持了增长，从22年到24年保持了两位数的增长。我们今年希望继续能保持两位数字的增长。尤其我们和飞利浦共同努力之下，海外市场也布局了。

我们的产品有CE的认证。在细分市场上，一些东南亚国家，还有中东和北非的合作伙伴在和我们在合作。

现在全国PET/ CT才不到 1000 台，未来可能五六千台，其实这个市场就有很大的想象空间，更何况核医学现在已经从诊断部门逐渐向前走，变成诊疗一体化的部门，能够实现精准治疗。

全国单一PET/ CT设备年扫描量前十的设备里，我们有三台，证明我的设备是具备适应高病人流通量的，稳定性、开机保障率是非常高的。

三，人工智能与核医学的未来

铅笔道：如今本土企业在核医学领域发展得怎样？还面临和三巨头的竞争吗？

王涛：如今国产设备不仅实现了国产替代，一些指标还在全球处于领先地位。

在核医学细分赛道，赛诺联合、联影等国产企业也具备挑战甚至超越海外企业的实力。

2022年，飞利浦对我们投资，我们借助飞利浦的全球策略，使产品不仅能服务中国用户，还能帮助到全球更多患者。

铅笔道：当初飞利浦为什么会投你们？他们最看重你们的哪些方面？

王涛：飞利浦在2019年找到我们，表达了双方深度合作的意愿。

在接触过程中，他们发现我们在产品、技术、研发团队、产品布局、生产工艺以及质量管理体系建设等方面，都符合他们的全球战略要求。双方经过多年时间的相互了解和谈判，于2022年签署战略合作协议，飞利浦正式成为我们的战略股东。

此后，我们的产品在飞利浦体系内销售，并且在全国以统一团队、统一品牌形象面对客户，同时符合飞利浦严格的全球质量管理体系和认证标准。

铅笔道：市场上同时存在赛诺联合和飞利浦的产品，如何避免两者之间的冲突？

王涛：我们双方制定了合作规则，共同为客户服务，根据客户需求定制包含双方产品的解决方案，目前合作机制运行良好，这也是中外企业合作模式的新尝试。

铅笔道：目前，人工智能在核医学行业的应用情况如何？

王涛：人工智能在核医学成像技术中主要体现在两个方面。在图像重建阶段，我们应尽量多使用原始数据，减少人工智能的介入。因为这一阶段更强调依据采集到的信号重建，以如实呈现患者的基础信息为重，而人工智能主要用于预测。

我们对人工智能的重点应用在于图像重建之后，比如降低辐射剂量、提升图像质量。很多医院使用的老旧设备成像效果不佳，通过人工智能技术，能显著提高图像清晰度，便于医生诊断。

另外，人工智能还能替代医生处理繁琐耗时的工作。以前列腺癌全身转移的PET/CT影像分析为例，医生需要测量每一处病灶的核素代谢SUV值，撰写一份报告可能需要花费两小时以上。

但借助AI，图像生成后，经过长期学习的AI能快速一次性给出整体病灶定量情况参考，医生只需针对特殊病例调整，大幅缩短报告撰写时间。

铅笔道：未来人工智能，包括像DeepSeek，会如何影响核医学行业？

王涛：举个例子吧。我们的科研团队和北京友谊医院在儿童核医学领域做这方面尝试。小孩得肿瘤，通常都是基因的问题，从母体带来的，比如神经母细胞瘤，致死率非常高，预后也非常不好。通过基因治疗的时候，就要从孩子身体里抽脑脊液，再拿它来做基因检测，孩子非常痛苦。

我们现在就给孩子扫PET/ CT ，获得影像之后，通过人工智能和已有的神经母细胞瘤的基因分类数据进行像素级的学习，然后匹配靶向药。原来基因检测方式，靶向药的应答率20%多，也就是说一款药针对这个孩子可能只有20%的概率起效，这是基因分型造成的。通过AI影像的研究应答率大幅提升到90%多。也就是说人工智能看到影像，可以建议医生用哪个药对这孩子最有效。

现在这项研究还在科研阶段，未来随着样本量的不断的增加，随着可使用的药物越来越多，人工智能参与这些事情就越来越多了。

铅笔道：最近这些年，你注意到行业最显著的几个变化是什么？

王涛：首先，行业需求从短轴产品向中长轴产品演化，这样就能提高扫描速度，降低核素剂量，获得更好的图像质量。其次，人工智能越来越多地参与产品应用的全流程。从扫描到后处理；从诊断到治疗。第三，就是核医学的诊疗一体化将成为精准治疗的新手段。

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